現在、社員30名ほどのカラオケ機器の

販売会社の営業支援をしております。

営業支援内容は大きく、「研修」と「同行」、

「評価」に分かれるのですが

今回は「研修」で実施している営業ロープレ

についてお話します。

ロープレって聞くと皆さん、どのような

印象をお持ちになりますか？

私も会社員時代に散々やられましたが、

・めちゃくちゃ緊張する

・上手にできなかったら恥ずかしい

・上司にダメ出しされるのが嫌だ

・他人に見られて恥ずかしい

・どうせ本番では活かせない

そんな印象しかありませんでした（汗）

まあ、一言でいうと「やりたくない」気持ちで

一杯でした。

私が行っている方法が全て正しいとは

思いませんし、ご支援先の会社風土や

社員の性格、達成目標等を考えて

この方法がマッチするのでは

と思って私はやっているので、

少しでも参考になると嬉しいです。

• 2人チーム制

2人チームになっていただきます。

ご支援先は10名の営業担当者がいるので

合計5チームができあがります。

このチームは性格特性や担当エリア、社歴等を

考慮して予め設定しておきます。

• 課題設定

ロープレをどのような課題設定をするのかは

開始5分くらいを使って

社員の方に決めて頂きます。

日頃の業務の中で、対応に困ったことを

あげていただくようお願いしているので

当日にならないと何をやるのかわかりません。

• 役割分担

2人の役割（お客様側、営業側）を

話し合いで決めていただきます。

こちらは2人にお任せしてます。

ただし、じゃんけんだけは禁止に

してますが。

• シナリオ設定

課題設定を攻略するために

どのようなシナリオで進めるかも

2人で決めて頂きます。

多少、現実離れしてもいいから

最高のパフォーマンスを発揮できる

ような、あえて「都合のいい（笑）シナリオ

設定」でも良いとしてます。

• ロープレ実施

5チームが前にきて順番に実施して頂きます。

課題は一緒ですがシナリオは各チームで

異なるので微妙に進め方が違います。

順番的に1番目のチームが一番緊張し

この後の採点のときも一番不利なので

順番はこちらで指定してます。

比較的、自由度が高いので

各チーム趣向をこらして実施しています。

中には笑いに走るチームもありますが

みんなが楽しければ、それも良しとしてます。

• 投票

全チームのロープレが終わったら

「一番良かったと思うチーム」を

全員に投票してもらいます。

これが面白いことに

特定のチームに偏ることなく

満遍なく良かったチームが変わるんですね。

もし、特定のチームが常に一番になるよう

でしたら、方法変えようと思ってましたが

そんな心配はいりませんでした。

• 動画撮影

採点で一番のチームが前に出ていただき

動画撮影用のロープレをしていただきます。

これは、復習のためと新しい方が入社された

時の勉強用ですね。

また、営業同行の際の業務監査もやらさせて

頂いているのですが、その際の基準点を

この動画内容に設定してます。

そのことで、全体の業務スキルの底上げや

チームビルディング、到達目標の可視化を

狙ってのことです。

普段は大人しく、実績が低い方が

ロープレの時には、非常に素晴らしい出来で

とても驚くことがありました。

その方からは

「営業ロープレが毎回楽しみです。」と言われ

とても嬉しかったです。

このロープレを始めてから半年経って

この方は大きく実績を上げるように

なりました。

文面の都合上、だいぶ、端折りましたが

こんな感じで進めており

最初の頃は口には出さなくても

みなさん、やりたくなさそうでしたが

今では、ロープレをやることを

楽しみにされているのが

とてもよく伝わってきます。

いろんなやり方があると思いますが

あくまで社員特性を考慮した上で

いろいろとバリエーションを工夫していくと

いいのかもしれませんね。