【　る：類は客を呼ぶ　】

「類は友を呼ぶ」という言葉がありますよね。

気の合う仲間や似通った者同士が自然と集まることを指しますが、

営業活動でも同様なことが言えると思います。

私も以前は営業マンとして、コンサル商材とかフランチャイズ商材とかを売っておりましたが、

1年間ほど全く受注を取ることができませんでした。

営業書籍を何十冊と読み、行動心理学も学び、ロールプレイングを何回もやり、

アイスブレーキングも事前に考え、販売商品のアピールポイントを魅力的に伝えるための話法を学び、

どれだけ収益性があるのかのプランニングを行い、質問に対する応酬トークも何十通りも考えたにも関わらず、

全く売ることができませんでした。

自分には営業センスがないと落ち込みましたが、成果を出している方に同行したときに気づきました。

「あっ、商品ではなくて自分を売っているんだな。」

それに気づいてから、少しずつ営業手法を変化させることができ、成果を出すことができるようになりました。

今となっては当然のことのように思いますが、どんなに魅力的な商品であっても、

特に高額商品になればなるほど、何を買うかより誰から買うかが重要になってくるんですね。

そのためにも、今では、

「自分はどんな価値観の人間なのか」

「何故、その商品を開発したのか」

そして、

「どんな世界を築きたいと考えているのか」

を先ずはお話するようにしております。

もちろん、全ての方と共鳴することは無理なので、話半ばで切り上げられてしまうこともありますが、

共鳴していただけた方には、その後にじっくりとサービス内容や導入効果、

導入しても成果があがらないケースをお話しすることで、高確率でお付き合いを始めることができております。

「商品を売るよりも先に自分を表現する」

「訪問した会社よりも先にお会いした方の悩みに耳を傾ける」

「営業は価値観に共鳴していただける方を探す活動と考える」

を念頭に置くことで、結果的に成果を摘み取るスピードと確率があがると思います。