「類は友を呼ぶ」という言葉がありますよね。
気の合う仲間や似通った者同士が自然と集まることを指しますが、
営業活動でも同様なことが言えると思います。
私も以前は営業マンとして、コンサル商材とかフランチャイズ商材とかを売っておりましたが、
1年間ほど全く受注を取ることができませんでした。
営業書籍を何十冊と読み、行動心理学も学び、ロールプレイングを何回もやり、
アイスブレーキングも事前に考え、販売商品のアピールポイントを魅力的に伝えるための話法を学び、
どれだけ収益性があるのかのプランニングを行い、質問に対する応酬トークも何十通りも考えたにも関わらず、
全く売ることができませんでした。
自分には営業センスがないと落ち込みましたが、成果を出している方に同行したときに気づきました。
「あっ、商品ではなくて自分を売っているんだな。」
それに気づいてから、少しずつ営業手法を変化させることができ、成果を出すことができるようになりました。
今となっては当然のことのように思いますが、どんなに魅力的な商品であっても、
特に高額商品になればなるほど、何を買うかより誰から買うかが重要になってくるんですね。
そのためにも、今では、
「自分はどんな価値観の人間なのか」
「何故、その商品を開発したのか」
そして、
「どんな世界を築きたいと考えているのか」
を先ずはお話するようにしております。
もちろん、全ての方と共鳴することは無理なので、話半ばで切り上げられてしまうこともありますが、
共鳴していただけた方には、その後にじっくりとサービス内容や導入効果、
導入しても成果があがらないケースをお話しすることで、高確率でお付き合いを始めることができております。
「商品を売るよりも先に自分を表現する」
「訪問した会社よりも先にお会いした方の悩みに耳を傾ける」
「営業は価値観に共鳴していただける方を探す活動と考える」
を念頭に置くことで、結果的に成果を摘み取るスピードと確率があがると思います。